成績の上がらない営業の話を聞いて思った、たった1つの単純な理由
先日、営業の方から「全然成績が上がらなくて悩んでいる」という内容の相談を受けた。
その際に、実際にエンジニア数名とその営業の方でロープレを行ってみて私が感じたことがある。
ダメな営業の話を聞いてわかったたったひとつの理由
その営業の方の話を聞いて私が思ったことは、ただひとつでした。
「あ、この人の話つまんねえ」
20分ほどの営業の話を聞いていたのですが、全く話が面白くなかったのです。
使っていたプレゼン資料はシンプルでわかりやすいものでした。しかし、その資料を活かすような話にはなっていなかったとも思う。
「どう？このシステムはこんな機能があって他社製システムよりも便利なんです！すごいでしょ！」的なスペックの話が延々と続くゴリ押し感満載のザ・セールストークでした。
でも、きっとお客さんはそんなことわかってると思う。だって今はインターネットの時代だからそんなことは簡単に調べられる。
お客様が知りたいのはそんなことじゃなくて、そのシステムを使う価値が本当にあるのかどうか？ということで、そのシステムが他社システムより使いやすいかどうかではないのでは？
価値は目では見えないから計ることが難しい。だから、お客様はそれを確かめたいんじゃないかな。
なぜスペックの話に終始してしまったのか
その営業の方に上記のことを伝えたら（ダイレクトに伝えると人間関係に大きく影響するので大分オブラートに包んだ言い方をした）、その見えないこと（価値）を伝えるのは難しいという回答が返ってきた。
では、見えないことだから言わなくていいのか。それは無いだろう。
では何を話せばいいのか。自分が脚本家になったつもりで、お客様が今後どうなるのかというストーリーを話せばいい。妄想だけで作ったストーリーでなく、そのドラマにスペックや機能の話を混ぜると尚良いだろう。
人の多くはドラマが好きだ。ドラマを話せば、少なくともスペックの話（それもうんざりするような内容の）を聞くよりも興味を持って聞いてくれる。
話し方も大切
それから話し方も大事なんだと感じました。
その営業の話は次から次へと機能やスペックの話が淡々と続くだけ。相手への同意や意見を求めるタイミングなどありませんでした。
淡々と説明するだけでなく、相手を自分の話に巻き込んでやる気にさせるのが大切です。
だって淡々とした説明を聞くだけなら、わざわざ時間を使って話を聞かなくてもWebサイトで調査したり、メールでの問い合わせをするだけで済んじゃいます。
お客様と直に顔を合わせてお話する機会があるなら絶対に相手を巻き込むようなアツい話し方を心がけるべきです。
ロープレを通して、上記の思ったことを伝えた所今後気をつけていくと言ってくれたのでよかったです。
また、気をつけたとしてもそれを実践するにはやはり経験を重ねることが重要かと思うので社内でもロープレの回数を増やす、営業後のレビューをするなどの取り組みで相談頂いた営業の方の手助けになればいいな。
「お客様の問題を解決する力＝価値」ということを気づけるかそうでないかの差は大きい。
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posted with amazlet at 15.03.18
